• La atención, la falta de seguimiento y filtro de potenciales clientes compradores, el desconocimiento de la complejidad de las gestiones y la falta de despersonalización de los inmuebles son algunos de los principales errores cometidos
Madrid, 11 de Octubre de 2011 | Empresas - Compra - Ventas | Gabinete de Prensa.
La vivienda sigue siendo una de las necesidades fundamentales de cualquier ser humano. Disponer de una propiedad en la que residir, así como poder venderla para adquirir otra en función de los cambios acontecidos en las estructuras familiares, ámbitos personales y económicos, son hechos incuestionables. Sin embargo, las gestiones y acciones a llevar a cabo tanto por parte de vendedores como de compradores son cada vez más complejas y demandan la necesidad de intervención de intermediarios inmobiliarios estrictamente profesionales.
Tras una exhaustiva encuesta realizada tomando como muestra a una importante representación de entre los 500 agentes que configuran la red RE/MAX en nuestro país, se pone de manifiesto que en su mayoría, los vendedores independientes apenas conocen las innumerables gestiones que puede llevar una venta. La atención de llamadas y visitas, la compleja redacción que conlleva la elaboración de contratos de compraventa, el acompañamiento y preparación de la escritura notarial, el asesoramiento en la valoración fiscal del inmueble o en el cambio de catastro o de suministros, son solo algunos ejemplos extraídos tras la elaboración esta encuesta. Aspectos, que por el contrario son ofrecidos por los profesionales inmobiliarios, ya que brindan una asistencia integral que abarca todo el proceso desde que se firma el control de gestión de venta hasta los servicios de notaria
La valoración de la propiedad es otro punto a tener en cuenta. En palabras de los asociados RE/MAX, los clientes vendedores tienden a valorar sus inmuebles por encima del precio del mercado, lo que incurre en un enorme descenso de posibilidades de venta, así como la ralentización de la misma. Y es que, en muchas ocasiones los dueños del inmueble son incapaces de ver su vivienda de forma objetiva, siendo invisibles o poco importantes los defectos que tiene su casa, lo que les lleva a pensar en precios muy superiores a los del mercado, Por este motivo, es aconsejable que el agente inmobiliario realice previamente un exhaustivo estudio de mercado personalizado para cada cliente tras el cual se aconseja el precio de venta inicial..
A la hora de mostrar una vivienda, el vendedor también incurre en una serie de errores que pueden dificultar en un alto grado la venta. La necesidad de establecer un filtro en las visitas es un aspecto que apenas se tiene cuenta, ya que en muchas ocasiones el vendedor no repara en el hecho de que no todos aquellos que solicitan visitar su vivienda son potenciales compradores sino curiosos o incluso posibles ladrones.
En este sentido, los vendedores no son los únicos en cometer errores a la hora de realizar una operación inmobiliaria. Y es que en multitud de ocasiones, el comprador no repara en aspectos tan esenciales como los gastos adicionales al precio de la compra del inmueble o la documentación necesaria. Por este motivo, un profesional del sector siempre debe realizar un estudio financiero previo y sin coste alguno al posible comprador, gracias al cual el cliente conocerá completamente y sin imprevistos el potencial económico real con el que cuenta, así como los gastos que deben ser asumidos por el anterior propietario y la confirmación de que el inmueble que adquiere está libre de cargas económicas. De ahí la necesidad de realizar filtros al cliente comprador en función de su interés real y sus necesidades y posibilidades de compra.
Otro aspecto detectado en ese sentido por los profesionales encuestados son el hecho de que muchos vendedores se consideran como los más aptos para mostrar su vivienda, sin tener en cuenta los beneficios de enseñar casas totalmente despersonalizadas y desvinculadas emocionalmente de sus dueños. Técnicas como el Home Staging, muy común en Estados Unidos y consistente en decorar los inmuebles despersonalizándolos y sacando el máximo partido de los mismos, es constantemente utilizada por los agentes RE/MAX logrando casas mucho más atractivas para el comprador.
Tampoco podemos obviar los beneficios de trabajar en exclusiva, aspecto que al principio resulta muy difícil de comprender para los clientes, según los encuestados, pero que mejora y acelera enormemente los resultados de venta. En RE/MAX, solo se captan propiedades en exclusiva, razón por la cual los agentes disponen de una cartera de inmuebles que trabajan de forma constante y personalizada. Esta personalización que solo concede el trabajo en exclusiva hace que los agentes se responsabilicen absolutamente de la venta de su cartera de viviendas y aúnen todos los esfuerzos necesarios para posicionarlas y localizar así al comprador ideal de esos inmuebles.
A su vez, y dependiendo de las necesidades de cada cliente, también es conveniente realizar un plan de marketing con su consecuente plan de acción publicitaria, también personalizado para cada cliente. Aspectos, que sin lugar a dudas solo conoce un agente inmobiliario, dada su dilatada experiencia y conocimientos del sector y el proceso.
Todos estos aspectos ponen de manifiesto la necesidad de contar con profesionales a la hora de realizar operaciones inmobiliarias. Por ello, no hemos dudado en contar con la opinión de nuestra red a modo de análisis y reflexión sobre los principales motivos por los que la presencia de un agente inmobiliario se hace necesaria a la hora de realizar cualquier tipo de gestión y sobretodo las principales ventajas que genera su trabajo, frente a aquellos que optan por hacerlo sin ayuda.
